Soms denk ik dat we, of misschien geldt het niet voor iedereen, al tijdens onze eerste werkzame jaren veel indrukken opdoen. Die leiden dan tot oorspronkelijke observaties en inzichten. Wellicht komt het door de onbevangenheid die je dan nog hebt en de concentratie en aandacht die nodig zijn bij de eerste baantjes. In de jaren daarna worden ze bevestigd, aangescherpt of weerlegd.

Ik moest er aan denken toen ik gisteren met een klant zat te praten over een groot project, zowel qua geld als omvang. Zoals altijd had ik een aantal vragen om snel tot een rode draad, de essentie, te komen. Die rode draad is overigens ook iets uit mijn begin jaren. Maar het gaat hier om het viltje.

Het project

Misschien moet ik iets meer vertellen over het project. Het is de aankoop en reorganisatie van een Resort in Zuid-Europa. Bij de rode draad gaat het om de hoofdlijn van A naar B. Bij een aankoop is er dan een eenvoudigste weg. De koper X spreekt de intentie uit tot koop te willen overgaan voor een bepaalde prijs, verkoper Y aanvaardt de prijs, ze gaan naar de notaris en de bank en de koop is gesloten.

Mijn vragen brengen gegevens naar boven die aangeven waar de rode draad geen rechte weg is. Dat zijn mogelijke obstakels, aandachtspunten en dergelijke. Het kunnen eenvoudig aanvullende wensen of voorwaarden zijn van de koper of verkoper. Maar het kunnen ook externe factoren zijn die de voortgang van een project kunnen maken of breken.

Geen rechte lijn

Al vrij snel tijdens het gesprek moest ik constateren dat het project geen eenvoudige rode draad had. Dat is het probleem niet, want het is vrijwel nooit een mooie rechte lijn. Bij het beantwoorden van mijn vragen werd de rode draad echter al snel een weg met vele zijpaden. Die hadden bovendien ook zelf weer vertakkingen. In het vervolgtraject zouden dat mogelijk niet per se problemen hoeven zijn. Maar in de rode draad fase wel.

Ik zou, op basis van mijn gevonden rode draad, kunnen zeggen dat ik een slecht gevoel had bij het project. De klant had me zeker vreemd aangekeken. Zelfs als ik het in het zakenleven geaccepteerde woord ‘intuïtie’ zou gebruiken. Ik zei daarom ‘het kan niet meer op een viltje’.

Het viltje

De viltje-gedachte ontstond toen we vroeger als student een schets maakten van een idee of project. Dat deden we op een viltje. Bleek het viltje te klein, dan pakten we er soms een tweede viltje bij. Maar daar moest het wel bij blijven. Anders was het niet leuk meer, te omslachtig en wisten we inmiddels uit ervaring, dat het idee gedoemd was te stranden. Soms vergelijk ik het viltje met een ‘elevator’-pitch, maar het is toch wezenlijk anders.

Ik herhaalde bij de klant ‘het kan niet meer op een viltje’. Min of meer letterlijk vulde ik dat aan met ‘of je moet aanvullende informatie krijgen waarmee je nu onbekende zaken kunt invullen of er een goede strategie omheen kunt bedenken. Zo niet, dan zou ik er niet mee verder gaan. Het gaat je tijd, geld, ergernis en dergelijke kosten’.

Natuurlijk liet de klant zich niet zo gemakkelijk overtuigen en wil hij verder. Dat kan. Het betekent aanvullende informatie verzamelen en deze gebruiken om de aankoop terug te brengen tot een min of meer overzichtelijk viltje-verhaal. Een verhaal dat je onderweg in een lift aan iemand zou kunnen vertellen. Waarbij die onafhankelijke ander dan zou denken ‘dat is een mooi project. Dat past op een viltje’.